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海大薛华:营销团队人员的流失不应是行业焦点

时间:2020-01-14

“2014年,海达的表现强势回归,基本完成自我调整并获得动力。从2015年开始,海达将迎来黄金发展的十年。海达未来十年的目标是成为中国第一家饲料企业和世界前三名。2015年突破700万吨;2017年将达到1000万吨,包括300万吨水产品、200万吨猪和500万吨家禽。”

2015年1月24日上午,在海达集团服务营销大会上,海达学院副院长丁真红宣读了海达董事长薛华的最新文章。2014年,海达提出了“更坚定的服务,更坚定的营销”的战略方针。薛华将2014年定义为海达发展的转折点,2014年将在海达的发展史上留下深刻的印记。

近年来,高举服务营销旗帜的海棠大学不断受到外界质疑,尤其是2013年,海棠大学发展速度放缓,外界对海棠大学服务营销的质疑达到顶峰。即使在海达内部,也有人对服务营销表示怀疑。海达业绩恢复后,迫切需要进一步统一思路,加深员工对服务营销的理解,坚持海达的发展战略。

作为海达的负责人,薛华一直强调反思和调整。即使在目前强劲的表现反弹中,他和他的团队仍然保持冷静思考。

显然,在过去的两年中,服务营销战略面临着实施和理解的瓶颈。如何从企业文化建设的角度加强内部员工对这一战略的理解,坚持争议和困难,进而看到希望,是海达内部管理目前需要解决的问题。

目前,中国的农牧业正处于急剧变化的时期。面对这样的变化,海达也在积极调整和争取变化。沉寂两年后海达内部发生了什么?薛华在想什么?

农业宝典:海棠大学在过去两年里一直保持相对低调。在过去的两年里,海棠大学发生了什么?你在想什么?

薛华:事实上,海达一直以自己的速度行走,内部没有发生重大变化。从2013年到2014年,尤其是2013年,我们的增长率放缓,实际上是多种因素综合作用的结果。

海达一直在高速发展。在某个阶段,进行一些调整是正常的。包括内部管理的控制、巩固基础,这些都是企业自身需要调整的。

当然,外部市场也可能带来这些调整的需要。2012年至2013年,水产品市场疲软。然而,跟随以前的惯性发展步伐,很容易暴露企业自身的问题。

2012年至2013年,我们主要调整了企业内部,包括早期企业快速发展带来的大规模企业疾病和部门间的部门墙。

另一个错误是,在企业快速发展的时期,我们的业绩在增长,我们团队的收入也在增加。但是,在2013年市场放缓的背景下,我们的评估机制没有改变。它仍然基于年初设定的高增长目标评估机制。到年底,我们没有达到目标,导致年底收入普遍较低。结果,团队会被外部诱惑所动摇,团队会失去很多。当然,这主要是在一些地区,主要是在中国南方。

就个人而言,我认为这一时期营销团队的流失只会产生暂时的影响,因为这个行业并不总是一个营销行业。这将在未来几年变得更加清晰。你给农民带来了什么?你的产品竞争力是基础,只要产品竞争力有优势,它就会赢得农民的信任。从产品竞争力的角度来看,我们一直领先。我们内心的想法很清楚。营销团队人员的流失肯定会产生影响,导致1-2年的增长放缓。但是,我认为营销团队人员的流失不应该成为行业的焦点。

农业宝典:如今海达一直强调坚持服务营销。在过去的两年里,你遇到过很大的困难吗

我们销售团队的成员都很年轻。整个团队在2009年有400多人,2012年达到3000多人。他们大多数是最近几年刚刚毕业的大学生。事情进展顺利时,每个人都很乐观。在2013年的困难时期,一些人失业了。其余的球队也会怀疑继续这样发球是否正确。

因此,2013年将会有一些混乱。这一时期的调整不会在一夜之间进行。也有必要一步一步地交流。首先,我们将做一名飞行员,然后坚信服务的价值。到2014年,结构将基本调整。事实上,2014年之前的模式不再适用。在那个时候,没有太多的竞争对手放下手去做服务。我们做到了,肯定会有优势。整个形势在变化,我们在不断调整。

事实上,我们做的最好的服务是虾盘。最初没有问题,但2012年至2014年养虾成功率较低。当时的服务甚至更好。不解决系统问题仍然是不可能的。我们的团队原本在虾盘上很有优势,但在那些年,服务效果并不理想,这也暴露了技术的不足,应该及时更新。当然,海达也不能解决这个问题。这是一个全球性问题。

面对这种情况,海达在2013-2014年通过各种方式进行了调整,包括研发等一系列调整。从2014年下半年开始,我们可以清楚地看到效果。2015年将带来新的增长,然后团队将再次清晰。经过两年在技术层面的努力,我们学到了新的优势。经过2年的团队结构调整,从2014年的表现来看,我们的团队从数量到质量都有所提高,而且数量相对可控,淘汰了不适合我们团队的人。当2013年每个人都动摇时,我们不敢消除他们。到2014年,我们将淘汰一些真正不适合我们团队的人。

下一步是建立一支精英团队,这支团队将倾力服务。这不是两年前的团队。我们可以在毕业后半年内担任这个职位。现在这些人已经成熟了。2014年,我们加强了约100人的服务团队专员。2015年,我们将增加100多人。2015年,我们的团队可能有大约300人,这是专家服务。例如,在团队的40个人中,将有10-15个全职服务,也就是说,我们必须做真正有效的服务。三分之二的人按照他们以前的想法做普通的客户服务。这部分人自己也在进步,已经进步了两三年。目前,一个普通的专家与市场营销没有什么关系。他只想为我们的关键用户、演示用户和高质量用户服务。真正发挥服务的不同效果。

在下一轮比赛中,其他人将跟进服务行动。然而,在最初的两年里,我们在服务方面并没有发挥作用,其他人肯定也不会发挥作用,但我们相信我们会在2015年和2016年发挥作用。

农业宝典:在海达的推动下,许多企业开始提供服务,差别越来越小。从海达过去两年的成就来看,亮点主要在畜牧业。那么,服务营销还有多少空间?

薛华:在过去的两年里,总体育种效率有所提高。随着供求关系的变化,大宗商品的价格并不好。然而,这是一个不可避免的趋势。所有行业都面临着同样的情况,无论是猪、鸡、鸭还是鱼。整个经济形势是一样的。大经济形势正在放缓,养殖业的快速发展导致了供过于求的局面。价格不佳是不可避免的。然而,它将回到低成本高效率的农民的水平,他们仍然必须回到技术。例如,草鱼现在的价格是5元。我每亩产5000斤,你每亩产3000斤。亩产量仍然有优势。提高效率的过程仍然需要回归技术。育种技术有几个环节:种苗、饲料和育种技术。育种技术是产品的后盾。你教他如何转移水和控制氨氮,然后你必须有好的产品支持和好的方案支持。因此,我们将看到一些高质量的农民将会有高效率,会赚钱,会发展。

制造一个好产品有很多因素。一个好的饲料产品,包括购买能力和研发能力,必须面对非常激烈的竞争。为了确保饲料产品做得好并且有利可图,价格不应该太高。这取决于你在一个系统中的竞争力,包括我们目前的幼苗保护实践。回到这一点。

首先是产品竞争。产品竞争的背后是系统竞争力、研发与销售一体化、控制能力和研发能力。许多企业没有完善的系统。因此,我们可以看到,海达在过去两年中发展较好的地区是繁殖效果最突出、最明显的地区。湖南和湖北已经连续几年出现大幅增长,因为一旦他达到这种模式,他就在3月份投放鱼苗,从10月到年底出售鱼。归根结底,利润是显而易见的。

那为什么在过去的两年里中国南方出现了问题?因为中国南方的模式非常复杂。一年生产七八批鱼。这个月计划生产斤鱼,生产斤。农民觉得效果很好。他们计划下个月卖出1.8万斤,2万斤,说效果不好。事实上,他们缺乏精确的测量。经常有这样的现象,问海达的产品是否好,饲养员说还可以,感觉很好,但他不知道该说多少。当时,顾客不是很粘。他觉得海达的可能和另一个相似,稍好一点,但另一个最近有促销活动,因为更便宜而更换了产品。因此,在过去的两年里,我们在华南地区一直承受着巨大的压力。然而,2014年中国南方海鲈和生鱼的生长非常快,结果非常清楚,即饲料好坏,卖鱼者非常清楚。

农业宝典:业内有评论称海达是一个虚假的服务,但实际上它是一个人山人海的策略。你觉得这个怎么样?海达如何为大量服务团队解决上升的渠道和增长空间问题?

薛华:没有必要对此做出回应。市场会给出我们是否是真正的服务的答案。如果我们谈论企业发展的下一步,我认为是服务。如何使农民产生良好的利润和可持续的利润必须是关键。虽然我们会意识到提供服务确实很困难,但我们一直坚持这样做。产品本身就是服务的组成部分。从育种水平来看,农民自身的水平确实存在差异,技术上还有改进的余地。这个农民已经努力了,制造商也在努力,而且确实在这样做。所以别人怎么想是别人的事。如果外界说是虚假服务,我们不太在乎外界的看法。当然,如果每个人都认真对待服务,这对行业是有好处的,尽管这意味着海达的竞争,因为服务是真正必要和有效的。近年来,这个行业非常浮躁,我们应该有一个良好的心态和长远的眼光。

谈到员工发展,我不认为这是个问题。一方面,只要员工做到这一点并创造价值,养育一个家庭是有益的。首先,这是一种成就感。另一方面,公司给予的待遇符合员工的价值,因此员工的流动性是可以控制的。

至于上升的频道,没有必要是官方的。海达不是一家官方企业。例如,一名高级技师的待遇不会比他的上级差。这个职位只是管理部门。关键是要看个人的价值能力。海达的文化是职业价值的导向。我认为3-5年后,行业会逐渐平静下来,市场肯定会回归理性。

农业宝典:海达一直强调高度专业化,但华南第一、第二、第三区水产与牲畜合并的基础是什么?

薛华:这并不矛盾,只是管理层的合并。例如,海达的一些饲料厂做鱼、虾和猪的饲料,但每条线都由专门的团队管理,如专门的质量控制和专门的生产工人。所以当我说专业化的时候,我的意思是每一个产品线都是适合这个行业发展的专业化。在管理方面,可以看出综合管理的优势将是夏娃

因此,制造一条生产线将越来越困难。例如,海达的单个工厂都是30万吨。过去,单个工厂赚钱,如虾和鱼,但过去两年的变化变得越来越明显,即综合饲料工厂赚更多的钱。例如,江门海达和湖南海达的年产量为30万吨,所以当地的小型饲料厂如果生产5万吨就无法与海达竞争。由于其较高的管理和劳动力成本,据说竞争越来越激烈。毛利的竞争就是效率的竞争,这反映了大型钢厂的优势。

农业宝典:海达的结构是扁平的,但很容易导致权力过于分散,结构相对松散,导致核心竞争力打折扣,甚至出现“山头主义”的倾向。海达如何调整这一点?

薛华:我们一直坚持扁平化管理,未来权力下放的力度将会加大,不会受到限制。

当然,海达的管理层在过去两年里也一直在上升。例如,引入互联网信息管理和建立良好的管理框架,使员工只能在这一领域发挥作用,而不会违反规定。我觉得在过去的两年里,这方面的管理更加容易。这个问题也是公司必须解决的管理问题。如何正确控制和找到平衡点是关键。海达大学过去两年的信息管理是一件非常关键的事情。过去,老板对员工的任命有最终决定权,但现在有了一个系统,而且信息转换非常快,这样高层就可以理解和控制底层。特别是对企业的两个关键部门,R&D和采购,必须进行合理的控制,市场应该尽可能自由化,但会有一些基本要求。具体的实施方法可以调整和改变,市场会有反馈。

农业宝典:一个强大的企业需要强大的文化。你刚才提到海棠大学没有政府文化。海棠大学将继续将权力下放给其子公司。海棠大学如何建设和统一自己的企业文化?海达的企业文化是什么?

薛华:企业文化不是有意为之,而是被广泛宣传。它反映在你平时工作的时候。例如,海达的顾客导向不是空谈。例如,海达这样做是为了确保产品有效。例如,在2014年的会议上有人说,如果今年分子公司的绩效评估失败,一切都会好起来,个人收入最多会下降。然而,如果效果下降,该课程将被直接取消。这是海达的文化,是真实的。

首先是价值。海达的企业文化基于客户和员工的价值观。外部是顾客价值导向,内部是员工价值导向。包括当我们遇到一些问题时,这种定位是一样的,顾客导向是海达的主要文化。

第二是宽容。对海达来说,我们一直在谈论宽容的文化,但这种宽容并不意味着你可以超越底线。对海达来说,我们允许你犯错误,也允许你不同意领导层的想法和想法。然而,关键是你需要在企业的平台上树立你的价值观,并在市场上反映你的价值观。这是文化之一,也是我对宽容的理解。

第三是学习。一个好公司必须能够公开学习。这清楚地反映在海达身上。它不仅是公司内部学习的基准,也是向外部世界学习的大开眼界。

第四是开放。这些年来,我听到了一些外界的声音,包括对海达的误解。关键是看这些水平。顾客对海达的误解是不允许存在的。公司一定会重视并解决它。海达是一家开放的公司。它与同行和媒体有很多交流。一些数据也尽可能向公众发布。前两年,一些企业开始相互沟通,询问公司的评估是如何进行和分配的。我们都讲得很清楚,并告诉外界海达是什么样子。只有思想开放,我们才能适应外部世界的事物,学习他人的长处。这是一种相对深厚的文化

薛华:饲料竞争现在还不够激烈。畜牧业企业跨国经营是正常的。这取决于你如何看待它。正如海达在完成水产品后进入畜禽业一样,它也有几年的摸索作为铺垫。

对于那些现在正在进入水产品行业的企业来说也是如此。在几年的适应期内,他们可能需要时间来了解水产品行业,包括渠道和竞争对手。因此,说竞争将永远存在是正常的。那么,为什么每个人都进来了,因为水产行业不够激烈,还有很大的空间。面对日益激烈的竞争,海达仍然专注于做好产品、服务和团队建设。

农业宝典:新希望六合最近开始成立一家食品公司,收购终端资源。从海达的产业链模式来看,海达有向下游延伸的计划吗?

薛华:海达五年的目标仍然是优先发展饲料产品,不仅限于水产品,而是全面突破。十年内,育苗和养护这两个核心领域将不断得到改善,努力将得到加强。希望在5-10年内,这三个领域将形成一个非常强大的局面。这些基础建成后,他们将涉足农业领域,例如从事农业的猪等养殖品种,以及也将尝试的食品领域,例如建立一些小公司来接触食品领域,这将更具探索性,并为10年后涉足食品领域提供支持。当然,这也是因为目前公司的资源和食物受到另一个领域现实的限制。海达将来肯定会进入食品领域。这也是改善产业链,为市场提供安全健康食品的一个方向。

所以在最初的两年里,我们看到一些饲料公司走得太快,一次就完成了。由于缺乏专业化,它们下降得太快了。如果你用制作食物作为饲料的想法,就没有出路了。饲料主要是鸡、鸭和猪,而食品领域与人群完全不同。方向肯定是食物,但必须考虑阶段和策略。

此外,海达必须积累很长时间才能进入食品生产领域。例如,经过10年的育苗,没有取得明显的成绩。因此,食品生产至少需要10年的时间才能发现什么是食物。因此,海达目前也有一些食品生产项目,但这不是投资项目,只是探索。

农业宝典:你以前的文章一直强调反思和团队建设的问题。你为什么在今天的文章中更多地谈论成就和未来?

薛华:我们现在也每天都在反思。海达的文化是反思和学习。事实上,我们每年都会举行一次服务营销会议来反思,因为之前有太多关于团队的问题,我们一直在强调存在的问题。我们都知道问题在哪里,我们都知道,所以今年我们谈得更少了。从2012年到2013年,我们确实进行了调整,并在2014年取得了成果。在未来的三到四年里,我认为海达应该是一个快速发展的时期。

当然,随着海达未来的快速发展,会有新的问题和调整。如果一个公司继续发展,肯定会有新的问题,然后它会继续调整和前进。

农业宝典:近年来,海达一直倾向于畜禽行业。如何定位海达水产企业未来的发展角色?

薛华:水产品业务仍然是HNA的核心业务,也是HNA发展的基础。目前,海达水产饲料业务约占集团饲料业务的40%。

虽然海达不仅把自己定位为水产板块,水产饲料仍然是中心,包括利润中心和人才培训中心。过去两年海达畜禽业的快速发展是水产部门资源嫁接的结果,而不是有组织的过去。如果组织起来,肯定会更快,这也表明水产品部门的服务体系是有用的。

未来几年,我们将加大海外水产品业务布局。2014年,我们在

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